Zasady Tworzenia Serwisów Sprzedażowych

[Inwigilator]

Tricki i wybiegi.

Hasło-wezwanie. (Call to action!)

To przerażające jak ludzie lubią, kiedy mówi się im co mają robić. Chyba mamy gdzieś głęboko zakodowane posłuszeństwo. Oczywiście zastanawiając sie nad tym każdy powie- to moja decyzja! Ale prawda jest troszkę inna i podświadomi idziemy po sznureczku do kłębka.

To daltego hasła-wezwania potrafią zdziałać cuda. Ten sam banner z dodanym guziczkiem KLIKNIJ! ma 2 lub 3 krotnie większą klikalność. Wezwanie-rozkaz typu WEJDZ!>> ZOBACZ!>> SPRAWDZ>> Kliknij po więcej! dowiedz się więcej! --to wszystko banalne i skuteczne chwyty psychologiczne.

Klient ma rację!

Ludzie lubią mieć rację, lubia wiedzieć ze ich poglądy są przez innych postrzegane jako prawdziwe i bezbłędne. To dlatego często reklamy uciekają sie do potwierdzania oczywistości. Ciężko jest kogoś przekonać ze cos nowego jest dobre- z natury nieufni nie dadzą się tak łatwo. Ale jeśli powiedzieć ze to właśnie TY użytkowniku jesteś osobą nowoczesną, znającą się na technologii, dlatego to dla ciebie przygotowano właśnie taki produkt, dostosowany do twoich potrzeb, nie dla byle kogo ale dla specjalisty takiego jak ty! -sprzedaż rośnie. Uwaga -jesli jednak powiesz ze produkt jest specjalistyczny a odwiedzających masz bynajmniej niepewnych swoich umiejętności - możesz na siebie zastawić pułapkę -ten trick należy stosować w sposób przemyślany.

Prosty przykład projektowania oferty:

Czy Twoja mysz ma niefunkcjonalny kabel? Jesteś już napewno zmęczony kablem twojej myszki, który zaczepia się o klawiaturę i krawędz biurka. Rozumiemy to. To właśnie w oparciu podobne do Twoich doświadczenia, specjaliści zaprojektowali naszą nową mysz bezprzewodową. Już znalazłeś rozwiązanie Twojego problemu. KUP mysz bezprzewodową i koniec z przeciąganiem i wyrywaniem kabli.

Guzik! (button)

Ludzie klikają w guziki. Im bardziej przyciskowy jest nasz button tym lepiej. Ludzie nie lubią linków tego typu: Jeśli podoba ci sie nasz sklep kliknij tu aby dowiedzieć się więcej!

Oczywiście podałem przykład już maxymalnie absurdalny.

Ale proste porównanie: więcej. WIĘCEJ>> WIĘCEJ>>(z ramką dookoła) WIĘCEJ>>(jako button udający 3D)

-porównianie klikalność kształtuje się (tak ogólnie) jak 10% do 40%(kapitaliki i strzałki-już udaje button) do 70%(prosta ramka) do 100%(super wypasiony button o rozmiarach 30x15)

Ludzkie ciało!

Ociepla atmosferę, daje wrażenie swojskości. Jesteśmy uwarunkowaną, ksenofobiczną rasą i kontakt z ludzką skórą, nawet wzrokowy -ma wpływ na nasze postrzeganie rzeczywistości. To dlatego wszędzie wreklamach pojawiają się nawet kawałki człowieka- ręka, palec, twarz, cała postać. To ma wpływ na odbiór. Szczególne kategorie produktów wręcz wymagają pokazywania człowieka lub nawiązywania kształtem do natury i przyrody. Pokazane jako produkt właściwy budziły by sprzeciw i reakcje negatywną- powiedzmy proszek do prania w stanie sypkim, lekarstwa, itp

Przykład: biżuteria i ubrania pokazywane na ludziach mają o wiele większą sprzedaż niż to samo położone w gablocie czy na wieszaku. Wniosek: zdjęcie pierścionka na palcu będzie lepszym rozwiązaniem niż zdjęcie na białym czy czarnym tle.

No i jeszcze ważna uwaga- uśmiech dziecka. W prawodawstwie francuskim były projekty ustawy zakazującej używania dzieci w reklamach, nie wiem czy ustawa weszła, ale wiem że była wzorowana na innych już istniejących takich ustawach w innych krajach. U nas nie jest to zakazane, czemu tego nie wykorzystać. Uśmiech dziecka to chwyt tak banalny i skuteczny ze wprost wszechobecny. Mała rączka też zadziała, instynkty macieżyńskie robią swoje, nastrój się polepsza, następuje skojarzenie produktu i nastroju i podświadomie uwarunkowujemy osobę do dobrego nastroju w zetknięciu z naszym produktem - do tego zwrócenie delikatnie uwagi komunikatem o ukrytej treści - kup będziesz szczęśliwszy- i mamy świetny sposób na sprzedaż.

[Inwigilator]

Konstruowanie haseł reklamowych.

Na początek kilka przykładów:

ADIDAS Power from within

NIKE Just do it

McDonalds I'm lovin' it

NESTLE Good Food, Good Life

HONDA The Power of Dreams

RENAULT Sztuka tworzenia samochodów

ORANGE The future's bright

ERA Możesz więcej

PLUS Wyraźnie lepiej

INTERIA Kliknij po więcej

SONY Like No Other

No i odrazu wnioski:

1. Krótko: 2-4 wyrazy max

2. Treściwie/skojarzeniowo

McDonalds przykładowo - wkłada w usta czytelnika stwierdzenie, słuchający -słyszy opinie. Dobrą opinię, są tu pozytywne emocje -"uwielbiam/kocham" i można to powiedzieć w taki sposób, że aż che się dodać Mniammm. I właśnie o to chodzi przy reklamowaniu jedzenia. Dodatkowo autor uniknął wielu pułapek związanych z produktem. Hasło nie może być słodkie -bo nie pasuje wtedy do ketchupu z frytkami. Nie może zawierać twierdzeń nie do obrony ani ingerujących w opinie innych (typu: najlepszy, pierwszy, Twój itp) -takie twierdzenia mogą wywołać sprzeciw, skojarzenie negatywne.

Orange -super hasło do trudnej działki jaką jest przemielona na wylot branża telefonów komórkowych. Filozoficzne, nowoczesne, pozytywne. Wyraz "future" wnosi nam nowoczesność, kojarzymy firmę/produkty z czymś na czasie, przyszłość jest jasna - czyli dobra, pozytywna, niesie nadzieję. Uspokajające, zawierające pozytywne emocje, domniemane przesłanie -jest super, będzie lepiej, nie ma sie czym przejmować, wyluzuj... Kontekst w jakim prezentowano to hasło też jest ważny ale to już inna bajka.

Można by tak analizować każde po kolei, jedne są lepsze inne słabsze, każde spełnia jednak swój spcyficzny cel. A cele mogą być przeróżne:

Cel:

Identyfikacja -najczęstszy gdy marka jest nieznana. Hasło wyjaśnia klientowi czym zajmuje się powiedzmy jakaś tam firma Dolomitex -"Pustak dla twardzieli" taki dopisek informuje ze Dolomiteks robi pustaki. Przy okazji jest jakiś dodatkowy przekaz -twarde pustaki, pustaki dla silnych ludzi, dobra jakość.

Identyfikacja jest niezbędna na stronach które już samą nazwą/adresem nie tłumaczą co oferują. Przykładowo serwis www.gryonline.pl nie musi już w haśle informować ze tu znajdziesz gry. Może skupić sie na czym innym. Natomiast www.niezabitowski.pl przykładowo posiadający sklep z biżuterią srebrną powinien wykorzystać hasło właśnie do identyfikacji. "Srebrna elegancja" "Bizuteria która olśniewa" "Piękno wykute ze srebra" itd

Emocje -jeśli spytamy czym kierują się kupujący -emocjami czy rzeczywistymi zaletami produktu - odpowiedz w 90% przypadków brzmi: emocjami. To dlatego w hasłach pojawiają się słowa nawiązujące do podświadomych odczuć. Adidas -"Power ..." -coś dla silnych, ćwiczących, sportowców -chcesz być taki wspaniały, muskularny i mieć Powera - kup butki, Honda - "... dreams" twój wyśniony samochów, co z tego ze ten tańszy innej firmy byłby dla ciebie lepszy, ten jest ze snów więc go kup.

Zanim uderzymy w emocje, trzeba dokładnie zdefiniować, które dadzą nam najwięcej. Jak najlepiej wzbudzić pożądanie, albo może jakies inne skojarzenia powiązać z produktem. Może podejść z drugiej strony: użyć wyrazów zawierających rzeczy porządane: zdrowie, uroda, wyjątkowość ... Sony, Like no other. Co to za racjonalna zaleta? Jak żaden inny? Ale emocje jak najbardziej - Wyjątkowy jak ty! Nie taki jak wszyscy!

Zaleta -myślę tu o bardzo racjonalnych przesłankach. Bawimy się tu z odbiorcą w nauczyciela.

Kama, Serce jak dzwon -jedz margarynę bo to dobrze wpływa na serce, zwłaszcza ta konkretna ma wyjątkowe działanie. Oczywiście są tu inne podświadome skojarzenia, troszkę emocji. Ale jest aargument.

Głodny? Na co czekasz? -zjedz batona, on zaspokoi głód. Nadajemy produktowi pewną cechę/zaletę. Edukujemy odbiorcę, że ten mały, słodki batonik o wątpliwym składzie -- jest cudowny i jeśli burczy ci w brzuchu, zadziała lepiej niż kanapka czy kurczak z frytkami. Oczywiście w reklamie pokazane zostanie jeszcze że taki batonik można trzymać w kieszeni i mieć zawsze przy sobie. No przecież kurczaka nie wezme do plecaka- pomyśli widz podświadomie...

Wezwanie -Tutaj odeślę do Tricków i wybiegów gdzie poruszyłem już temat Haseł/wezwań. Just do it! zrób to, bądz jak ci wspaniali atletyczni sportowcy, brakuje ci do tego tylko takich super ciuchów i butów jakie chcemy ci sprzedać. Kliknij po więcej - przecież do tego sprowada się korzystanie z portalu, jego przewaga nad innymi mediami to że zawsze możesz dostać więcej, wystarczy kliknąć.

Oczywiście celów jest wiele, nakładają się na siebie i przenikają. Ważne żeby hasła działały, nie psuły i nie powodowały złych skojarzeń. Oczywiście ideałem jest żeby użyte wyrazy były krótkie, nie zawierały świszczących elementów i trudnych kombinacji do wymówienia, jak najmniej pułapek ortograficznych, ogonków i kresek itp. No i muszą być orginalne, plagiat nie popłaca.